SFAの問題点とブログの関係とは?〔対談 3〕

SFASFAは営業支援支援システム。1997年ごろから普及し、営業日報などによる商談の進捗管理、営業部門マネージャが営業担当者を管理するツールとして導入されていました。ガートナーグループの調査によるとSFA,CRMは50%~60%は失敗すると言われています。SFAの賢者、グレン・ピーターセンでさえ、失敗率は60%以上と言っています。

それを検証してみたいと思います。

■ 司会者〔福場〕
SFA(Sales Force Automation)は通常、高額な金額を投資して作られます。つまりSFAは失敗することが許されないシステムです。

しかし先日も某超大手製造メーカーで150億円(コンサル費用,カスタマイズ費用,H/W費用等全て含む)をかけて外資系メーカーS社のSFAを導入し、失敗をした話は有名ですね。

その後、その失敗の責任を取って当時の副社長兼CIOが引責辞任しました。本当に導入するのが怖いシステムですね。

何が問題なのでしょうか?


■ ブログマン
本来SFAは案件単位に情報を共有し、売上をアップさせるためのシステムです。

つまり、営業マンAがある会社Cの東京本社に自分の売っている商材の売り込みに成功した場合、営業マンAはその情報をSFAに書き込みます。


■ 司会者〔福場〕
そうですね。


■ ブログマン
そして営業マンAが働いている同じ会社の札幌支店の営業マンBがそれを読み、会社Cの札幌支店に同様の手法と同様の製品を売り込むことによって営業マンBも売り込みに成功し、会社全体として非常に売上が上がるという目的で導入が進んでいました。


■ 司会者〔福場〕
おっしゃるとおりです。当時は『営業は組織で戦う時代だ!』といわれていました。


■ ブログマン
ところが全くSFAは効果が出なかったんです。

それは、通常営業マンAがSFAに入力する報告が、

「本日、会社Cの東京本社にて商品Dを販売しました。」

としか記入していないのです。よって営業マンBはそれを見ても全くナレッジにならないのです。

そして、営業マンBはSFAのナレッジを見ることなく、客先にいき、逆にお客様より、

「先日もおたくの会社の営業マンが来たよ。」

とお客から言われる始末です。(笑)


■ 司会者〔福場〕
確かに忙しい営業マンはお客様に行く時にSFAで事前に調べるようなことはしないですね。大手の会社になればなるほど登録されている営業先の会社や部署が多く、調べるのに結構時間がかかるんです。

そんなシステムは利用されないですよね?


■ ブログマン
そうなんです。更にSFAには問題があります。

訪問件数は売上と比例します。つまり一般的には、売れている営業マンほど訪問件数が多い傾向があります。

となると、売れている営業マンほどSFAに報告すべき事が増え、更に忙しくしてしまうシステムなんですよね。

SFAでその営業マンの売上が下がるといった事が発生したら何のためにSFAを入れたか分からないですよね。

でも実際に導入した企業ではこの売上が下がるといった問題がかなりの確率で発生しています。


■ 司会者〔福場〕
恐ろしい話ですね。


■ ブログマン
その通りなのです。

更に続けますと、SFAの場合、営業部門の上長による営業数値管理用としても利用されていました。

でも、この営業数値管理用としてもSFAは役に立たず、結果として上長はエクセルなどで管理するようになったのです。


■ 司会者〔福場〕
なぜ、営業数値管理用としてもSFAは役に立たないのでしょうか?


■ ブログマン
その原因は、営業マンは頻繁に受注時期が延びたとか、Lostしたといった情報がメールや外出時に携帯などへ入ってきます。

本来その都度SFAにそれらの情報を入力しステータスを変更しなければなりません。

しかしながら、外出中とか、今は別の仕事をやっている等の理由によりSFAにその情報を直ぐに入れることはありません。

一般的には、営業マンは月末近くに一気に案件ステータスを変更する傾向があります。

そうすると、毎月月初の受注目標金額(フォーキャスト)通りに行かないケースが多発し、上長は結局別途案件管理を行うことになるのです。


■ 司会者〔福場〕
それではSFAを導入するメリットは全くないですね。お話を聞くとSFAは、導入自体をやめた方がよいシステムと言えますか?


■ ブログマン
実は私もSFAを2度ほど利用した経験がありますが、2度目は1ヶ月で利用されなくなったという実体験を持っています。

ただしSFA自体の導入をやめたほうがよいかどうかは会社の判断だと思います。


■ 司会者〔福場〕
なるほど、では、ブログマンさんが考える売上がアップする営業マン向けの最適ソリューションは何でしょうか?


■ ブログマン
私が考える、最適なソリューションは、

 ◆ナレッジとして有益な情報を共有する事
 ◆案件単位での管理は売れている営業マンの労力が増えるため、それはやめる事
 ◆営業数値管理は汎用的で変更が容易な別途エクセルなどで十分

といったことを考慮すると、最適なソリューションはイントラブログになりませんか?

イントラブログは1日に書くブログは訪問件数にかかわらず1日1ブログです。つまり負荷がかかりません。

そして、イントラブログのランキング機能が一番効果的なノウハウをランキングにして、営業マン全体に告知をし、それを読むことで本当の営業力の底上げが可能となります。

この様なことから、今後はSFAではなく、イントラブログを用いたマネージメントに時代は変貌を遂げる事と思われます。


■ 司会者〔福場〕
なるほど、よく分かりました。本日はどうも有り難うございました。


文字サイズ