2006年05月

ブログマンです。

本日、新しいサイトSEO CMSのCMSデザインがオープン致しました。

SEOの第一人者であるSEO塾 石崎先生の指導の元、MovableTypeのテンプレートにSEO対策を施し、新しく『速効SEOブログ』v2.0が生まれました。

石崎先生はSEO業界では知らない人はいない伝説の最高権威者です。まぐまぐのメルマガも殿堂入りを果たしております。

さて今回オープンしたビジネスブログ「成功の鉄則」サイトもこの新しい『速効SEOブログ』v2.0を利用して構築されております。

SEO効果を下げないために、ユーザ側でサイトを修正する部分をほとんど外部モジュールにしており、誰にでも簡単に最高のSEO対策したサイトが出来るのです。

通常、15ページ程度のホームページを制作すると平均60万円程度必要となります。更に、SEO対策を行うとなると6ヶ月間で通常のSEO会社であれば150万円はかかるでしょう。

しかし、この新しい『速効SEOブログ』を利用するとMovableTypeのライセンス費用を入れてもなんと約33万円（サポートを入れると約36万円）から始められます。大幅にコスト削減が可能となりました。

またブログの場合、誰にでもホームページを修正することが出来るため、修正の度に外部のホームページ制作会社に支払う費用も削減でき、ROIが非常に高い製品となっています。

さてこの『速効SEOブログ』v2.0はその高い信頼性が認められ、ソフトバンクBB社経由で全国に販売されることとなっております。

是非、ホームページを変更しようと考えております方々は検討ください。

では！（今日はすいません、宣伝ばかりとなってしまいました。。。）

〔成功の鉄則シリーズ〕
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ビジネスブログ「成功の鉄則」
★ビジネスブログ成功の鉄則のページへ
★MTテンプレート一覧
★MovableTypeテンプレートとは？
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SEOブログ「成功の鉄則」
★SEOブログ成功の鉄則のページへ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
★検索エンジンの仕組みとは？
★誰にでも出来るSEO対策の方法とは？
★ ビジネスブログはSEMにも最適のその理由！
★ 正しいビジネスブログの選び方
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ブログマンです。

でもネットでどうやって売れる営業マンのようにヒアリングをするのだ？と言われそうです。

ヒアリングすることはネットでは出来ません。そのため、顧客の目的にあったサイトを構築するしかないのです。

我々はそういったサイトのことを顧客目的型サイトと言っています。

私はつい先日ある方が入院したため、お花を贈りました。その際、リアルな店舗でそれをやったのですが、その際、幾つか学ぶことがありました。

１．病院で入院している場合、においの強い花（ユリetc.）は贈ってはいけない。
２．通常入院している所は狭いため、大きな花は迷惑である。
３．友引の時に贈ると失礼にあたる。

といったアドバイスをもらったのです。私はそれほど花についての知識がなかったため、正直なるほどな！と思ったのです。

もし、ネットでオーダーをしてしまった場合、私は正直上記のことを知らなかったので、大変危険な花を贈ってしまうところでした。

つまり入院した方に花を贈る場合という顧客の目的に対し、お勧めの花とその理由をネット上に明記されているオンラインショップがもしあったら、私はそこの花屋を今後も使うことになるでしょう。

しかしほとんどの花のオンラインショップでは顧客目的にあった品揃えをしているとはいえません。あくまでも、目的にあった花はユーザが選択するというスタンスをとっています。

つまり、製品（きれいな花）だけを陳列しているところが多いという事なのです。

この特集のその１で申し上げたとおり、これは売れない営業マン同様、製品の説明しかしていないのと同じなのです。

正直、ユーザがモノを買うときには必ずその目的があります。その目的にあった製品をリコメンドしなければモノは売れません。

これが分かっていないお店が非常に多いのです。

では！

〔成功の鉄則シリーズ〕
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ビジネスブログ「成功の鉄則」
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ブログマンです。

簡単な例ですが、50代半ばの女性客が靴屋に来た場合です。

パターン①
お客：「スニーカーが欲しいですが。。。」
ダメな営業：「スニーカーですと、こちらが先週入ってきたばかりの新作です。現在ならば20%オフになっています。」

その２で申し上げたとおり、これではダメです。しかしほとんどの店員はこのように回答をします。先ほども申し上げましたが、お客は欲しいものが分かっていません。よって、

パターン②
お客：「スニーカーが欲しいのですが」
売れる営業：「今日はスニーカーということですが、現在の靴に何かお困りのことでもありますか？」
お客：「最近運動不足でウォーキングをしようかと思いまして」
売れる営業：「もう少し具体的に教えて頂けますか？」
お客：「先日まで入院をしていたので、リハビリをかねてウォーキングをしようと思っているのですが、外反母趾もひどく、なかなかあう靴がないんです。」
売れる営業：「なるほど、であれば、スニーカーではなく外反母趾対策されたこちらのスポーティなウォーキングシューズの方がよいですね。」

これであればまず売れます。

また最初のパターン①の場合、価格競争に陥ってしまうケースが多くなります。なぜならば、新作の20%Offのスニーカーを勧められるとそれと同じスニーカーを他の店も見てから決めるからです。

ネット上では比較はリアルの世界よりも簡単に行うことが出来るために、結果として一番安いお店に流れてしまうといえるのです。

でもネットでどうやって売れる営業マンのようにヒアリングをするのだ？と言われそうです。

その４につづく。。。

〔成功の鉄則シリーズ〕
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ブログマンです。

そのささいな違いが理解出来てしまえば、一気に売れるサイトに変わることが出来るのですが、そのささいな違いとは何でしょうか？

理解しやすいようにまた営業マンの例に戻りましょう。

通常、お客様は自分自身が本当に欲しいものが分かっていません。

そこで、
(1)「あなたが望んでいるモノは本当は何ですか？」
(2)「では、これがあなたにぴったりの製品ですね」

というステップでモノを販売していきます。しかし、数字のいかない営業マンはいきなり(2)である製品説明から入ってしまうのです。

よくいますよね？いきなりうちの製品はこうで、ここが良くて、他社よりも安いです！みたいな感じの営業マンです。

その営業マンの話を聞いているとだんだんモノが欲しくなくなってくるのです。正確には、その人から購入したくなくなってくる感じです。

お店に行って店員さんからこれがあなたにぴったりです！といきなり言われているような感覚です。

正直、ほっといてくれ！

という感じでしょう。

皆さんは売れる営業マンは聞き上手であることを知っていると思います。つまり、売れる営業マンはきちんと(1)から入り、(2)を勧め、お客様もそれを納得して購入しているのです。

簡単な例をここで申し上げましょう。

その３につづく。。。

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ブログマンです。

ネット上では売れるサイトと売れないサイトが存在しています。正確には売れないサイトの方が圧倒的に多いと思います。

同様に、営業マンにも売れる営業マンとなかなか売上目標を達成出来ない営業マンがいます。

営業の場合でもノルマを達成することが出来ずに困っている営業マンの方が多く、営業職は大変だ！といわれる原因となっています。

実は、売れないサイトを分析すると、ある共通項目が見つかります。

その共通項目とは、売れない営業マンと同じスタイルをとっているケースが非常に多いということなのです。

つまり、サイトも一種のバーチャル営業マンであり、そういった意味で共通項目が多いのでしょう。

さて、営業マンは営業トレーニングを実施することによって改善することが出来ます。

ということは、Webサイトもノウハウを知れば売上をアップすることが出来るということなのです。

そしてそのノウハウは大変なことではなく、本当にささいな違いなのです。

そのささいな違いが理解出来てしまえば、一気に売れるサイトに変わることが出来るのです。

ではそのささいな違いとは何でしょうか？

理解しやすいようにまた営業マンの例に戻りましょう。

その２につづく。。。

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ブログマンです。

数字だけのマネージメントは企業体力を強くするものではないことが分かりました。

ではどうすればよいのかと言いますと、まず営業の基本を学び、更に受注確度をアップさせるべくノウハウを共有することです。

今更いうことではありませんが、まず営業の基本は、

１．お客様のニーズを聞き
２．そのお客様のニーズにあった商品を提供する

ということなのです。しかしほとんどの営業マンはいきなり自社の製品説明をしているケースが多く、つまり上記の１を飛ばし、２をやっているのです。

そうしますと当然お客は納得しません。数字管理主義が売れない営業マンをまた１名誕生させてしまうのです。

そもそも営業がお客様と話をする上で、「１」が営業マンの売ろうとしている製品とは全く違ってしまうケースというのは少なく、もし仮にそういった事態が発生した場合はそれは当初からターゲット顧客ではなかったことを意味します。

よって「１」のニーズを聞いた上で、この製品がよいでしょうねと説明するとお客様も納得して購入頂けるのです。

営業の基本が身に付いたあと、更なる素晴らしい方法をメンバー全員で考え、それを共有すれば素晴らしいチームが出来上がるのです。

私は昔からSFA反対派なのですが、SFAはまさに数字を管理するシステム色が強く、逆に営業力を落としてしまうのではないかと思っています。

では！

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ブログマンです。

言うまでもないことですが、社員教育は大変重要です。

会社が成長するかどうかはこの社員教育にかかっているといっても過言ではないと思います。

しかし、多くの中小企業では社長はじめ皆忙しく、社員教育に時間を割けていないというのが実態です。

営業マンの例で考えてみましょう。

多くの会社では現場の営業マンに対して「数字はどうなった？」と数字だけをチェックし、大切な営業プロセスは二の次になっています。

これは役職クラスのメンバーによるある意味手抜きといえるでしょう。

なぜならば、最適な営業プロセスを伝授することなく、結果である数値だけをチェックすることは誰にでも出来る簡単なマネジメント手法だからです。

では数字だけをチェックされる営業マンはどういった行動に出るでしょうか？

多くの営業マンは数字だけを追うばかり、根性論的な営業となり、非効率な営業スタイルに陥ってしまうのです。

勿論、それではダメだと気づく営業マンも確かにいます。

しかしながら、多くの営業マンは根性論的な営業スタイルに染まってしまう可能性が高いのです。

そもそも、根性論的な営業スタイルは現在顧客からは敬遠されているスタイルです。

自分がある衣料品店に行った際、いきなり店員から「この洋服は今年の新作で、お似合いだと思いますよ。」と言われたらどう思いますか？

「ほっといてくれ！」と言いたくなると思うのです。

根性論的な営業スタイルはまさにこれと同じスタイルだと思うのです。これでは売上は上がりません。

しかし、多くの企業がまだこのスタイルをとっているのが実態なのです。

次回に続く。。。

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